Bywa, że jesteśmy święcie przekonani o naszej racji, a jednak nie możemy do niej przekonać naszego rozmówcy. O sukcesie decyduje bowiem sposób, w jaki dyskutujemy.
Niezależnie czy prowadzisz negocjacje ze swoim kontrahentem lub klientem, czy starasz się przekonać do siebie przyszłego pracodawcę, czy dyskutujesz z wujkiem na imieninach u babci, zbytnia pewność siebie i brak przyjęcia perspektywy rozmówcy sprawią, że nikt nie przyzna Ci racji.
Nikt przecież nie lubi jak wytyka się mu błędy. Nikt nie lubi gdy udowadnia się mu, że się myli. Często Twój rozmówca będzie wolał się pokłócić niż przyznać do porażki. Możliwe, że w wielu wypadkach nie będziesz się tym przejmował. W końcu to Ty masz rację. Ale kiedy gra toczy się o Twoją przyszłość, lepiej nie robić sobie wroga z kogoś, kto ma podjąć decyzję w Twojej sprawie.
Benjamin franklin
Najlepiej będzie to zobrazować na doświadczeniu i radach Benjamina Franklina, człowieka, który osiągnął niewiarygodnie wiele, będąc prawdziwym self-made-manem. Do wszystkiego doszedł ciężką pracą, a zwłaszcza pracą nad samym sobą. Stale analizował swoje postępowanie i sam wymyślał sposoby jak udoskonalić swój charakter. Opracował między innymi kilka prostych zasad, które pomagają w bezbolesnym przekonywaniu do swoich racji.
Dyskusje
Benjamin Franklin czerpał wielką przyjemność z toczenia dysput na przeróżne tematy. Pisał sporo, starał się pouczać ludzi, lubił konfrontować swoje opinie. Dotarła do niego jednak informacja, że jego rozmówcy wychodzą z rozmowy raczej zniesmaczeni. Co prawda dowiadywali się czegoś nowego, ale mieli wrażenie, że ich towarzysz pyszni i wynosi się ponad nich właśnie dlatego, iż ma rację. Prócz bowiem przedstawiania swojej opinii, dobitnie udowadniał towarzyszom, że się bardzo mylili.
W efekcie czuli się upokorzeni i pognębieni, a sam Franklin tracił chętnych do rozmowy. Dyskusja z nim stawała się bitwą, z której trudno było czerpać przyjemność. Zwłaszcza, że tak oczytana osoba, jak Franklin, miała przeważnie rację.
Po co dyskutujemy?
Dla większości z nas dyskusja nie jest środkiem do gnębienia innych i prostego udowadniania swojej wyższości. Zazwyczaj staramy się tylko przekonać kogoś do naszego zdania po to, żeby coś wynegocjować albo po prostu, żeby go oświecić. Robimy to nie tylko w życiu zawodowym. Czasem też toczymy dysputy dla samej przyjemności ich prowadzenia. Łączący się z tym wysiłek myślowy jest dla wielu poszukiwaną rozrywką, tak jak szachy, krzyżówki czy sudoku.
Dobrze jest więc mieć rację, ale jeszcze ważniejsze jest by Twoi towarzysze nie nastawili się do Ciebie wrogo i mieli później chęć do prowadzenia kolejnych rozmów.
Rozwiązanie benjamina franklina – pokora
Franklin, po otrzymaniu wiadomości o tym, że rozmowy z nim są ciężkie, zrozumiał, że brakuje mu pokory. Do listy swoich życiowych cnót dopisał zatem: „Pokora – Naśladuj Jezusa i Sokratesa”. Te dwie, historyczne postaci były bowiem genialnymi mówcami, wartymi naśladowania pod tym względem. Ich mocną stroną było zachowywanie pokory wobec rozmówcy.
Franklin wyznaczył sobie następujące zasady prowadzenia dyskusji:
Zasada 1: unikaj stanowczego zaprzeczania
Nikt nie lubi kiedy wykazuje mu się jego błędy. W tym momencie rozmowy łatwo negatywnie nastawić do siebie rozmówcę. Dlatego też Franklin postanowił, że nie będzie rozpoczynał od zaprzeczania, lecz w pierwszej kolejności wyszuka dobre strony tezy swojego towarzysza. Chwalił ją i zauważał, że w niektórych sytuacjach mogłaby być słuszna. Dzięki temu nie stawiał samego siebie na pozycji przeciwnika w dyskusji, lecz bardziej kompana w procesie myślowym. Powoli jednak zmierzał do przedstawienia swojej wersji.
Zasada 2: skromnie przedstawiaj swoje racje
Franklin krok po kroku przechodził do zaprezentowania alternatywnego twierdzenia, które sam uważał za słuszne. Wzbraniał się jednak od przedstawiania go jako ostatecznie właściwego, co znowu stawiałoby go w roli przeciwnika w dyskusji, a nie kompana. Jego twierdzenia przybierały formę raczej propozycji, a dalszy tok rozmowy i stopniowe wyszukiwanie kolejnych argumentów na ich poparcie miało utwierdzać wszystkich uczestników rozmowy, że faktycznie było to słuszne rozumowanie.
Zasada 3: unikaj zwrotów oznaczających niezmienne poglądy
Do najważniejszych należała też zasada używania odpowiedniego słownictwa. Dobór słów może bowiem wiele zmienić. Franklin starał się unikać określeń nieznoszących sprzeciwu, typu: „na pewno”, „bez wątpienia”, „z pewnością, „prawdą jest” itp. Zamieniał je natomiast na zdecydowanie łagodniejsze wersje, zakładające elastyczność i przypuszczenie: „wydaje mi się”, „myślę”, „sądzę”. Dzięki temu niejako zapraszał rozmówcę do zastanowienia się nad jego propozycją i uczestniczenie w jej poparciu.
Dyskusja partnerska
Dzięki powyższym zasadom prowadzenie negocjacji i dyskusji przestaje być bitwą na argumenty i starciem dwóch przeciwnych opcji. Staje się natomiast wspólną pracą przy wyszukiwaniu najwłaściwszego rozwiązania. Jeśli rozmówca się myli, nie będzie zrażony do Twoich tez, właśnie dlatego, że są one bardziej propozycją, a nie prawdą objawioną. W dodatku, założenia rozmówcy wcale nie zostały ostatecznie zakwestionowane.
W efekcie, łatwiej Ci będzie skłonić drugą stronę do przyjęcia Twojej opcji. Nawet jeśli uzna, że sama do tego doszła, będzie to Twój sukces i Ty to wiesz. Natomiast sama rozmowa będzie toczyła się w o wiele przyjemniejszej i bardziej konstruktywnej atmosferze. Z pewnością nie pozostawi niesmaku wśród jej uczestników.
Dodatkową zaletą postępowania wedle takich zasad jest to, iż używając określeń bardziej elastycznych, typu „sądzę, że”, mniej przywiązujesz się do swoich twierdzeń i sam jesteś bardziej skłonny do przyznania się do błędu lub wycofania ze swojego stanowiska. To się niezwykle przydaje zwłaszcza podczas negocjacji, gdy chcesz sprawdzić ile korzyści możesz uzyskać dla siebie, a jednocześnie nie chcesz zrazić rozmówcy barkiem elastyczności.
Etykieta i wizerunek w biznesie
Często wydaje się nam, że doświadczenie i cena są kluczowe by przekonać kogoś do współpracy, ale rzeczywistość weryfikuje to przekonanie. To, jak prowadzimy rozmowę i jakimi cechami jesteśmy w stanie się wykazać ma ogromny wpływ na zaufanie i ostateczną decyzję. Działa to zarówno na rozmowie o pracę, jak i podczas spotkania z kontrahentem lub klientem. Przydaje się tu pokora, ale nie tylko ona.
Od kilku lat prowadzę mój kurs internetowy, w którym dzielę się moim doświadczeniem i wiedzą o budowaniu profesjonalnego wizerunku w świecie biznesowym. Jeśli chciałbyś podnieść swoje kompetencje, rozwijasz swoją firmę lub planujesz zmienić pracę, sprawdź szczegóły pod tym linkiem: Etykieta i wizerunek w biznesie.
Podsumowanie
Wbrew pozorom zastosowanie powyższych zasad we własnym życiu jest trudne. Wyzbycie się własnej pychy to ciężka praca i stała samokontrola. Niemniej pokora wobec swoich rozmówców jest niezwykle ważna nie tylko dlatego, że oni mogą mieć rację, ale też dlatego, że należy szanować ich tok rozumowania. Mogą się mylić i nie można ich za to karcić. Pokora w rozmowie sprzyja pozytywnej ocenie osoby toczącej dyskusję, a przede wszystkim sprzyja dojściu do zgody.
Sam Benjamin Franklin uznał, że prócz prawości swojego charakteru, to właśnie ta umiejętność prowadzenia partnerskiej rozmowy pozwalała mu tak bardzo wpływać na innych ludzi i rozwijać swoją karierę. Nie poprzez manipulację, ale poprzez wypracowywanie wspólnej drogi.
Zdarza się Wam czasem dyskutować ze zbyt pewnymi siebie ludźmi? Jakie są efekty i Wasze nastawienie do tych osób? Dajcie znać w komentarza?
Pozdrawiam i trzymajcie klasę!
Źródło: Benjamin Franklin, Żywot własny.
Wszystko fajnie, tylko Franklin nie był prezydentem 😉
Dzięki za uwagę. Faktycznie popłynąłem. Był oczywiście „tylko” jednym z twórców Deklaracji niepodległości Stanów Zjednoczonych i to dzięki temu znajduje się na banknocie stu dolarowym.
Ależ jak najbardziej był, tylko że nie Stanów Zjednoczonych 🙂
O czymś nie wiem? Można wiedzieć jakiego kraju był prezydentem?
6th President of Pennsylvania 🙂 O takim prezydentem był
Świetny wpis!
Bardzo ciekawy wpis, aż zastanowiłem się nad swoimi rozmowami 😉
Panie Łukaszu, kolejny raz trafia Pan artykułem w moje potrzeby. Muszę też przyznać, że coraz bardziej podoba mi się postać Benjamina Franklina, którą niejednokrotnie Pan przypominał. Czytałem już co prawda Pański artykuł o tej postaci, jednak dopiero teraz dopisałem „Żywot własny” do „listy życzeń”. Co do dyskusji – moja wrodzona (a raczej wcześnie nabyta) porywczość i arogancja sprawia, że doskonale zdaję sobie sprawę z trudności wprowadzenia podanych zasad w życie. Sam jednak postawiłem na wdrożenie pewnego przyzwyczajenia – nie śpieszenia się z odpowiedzią, a krótkim jej przemyśleniu. Kiedy udaje mi się o tym pamiętać, moja postawa wznosi się o całe… Czytaj więcej »
Panie Jacku, „Żywot własny” to bardzo inspirująca książka, ale trzeba się nagimnastykować, żeby ją dostać. Ciekawe, że było tylko jedno wydanie polskie, a w oryginale dziesiątki. Bardzo dobry jest też nawyk robienia pauzy przed udzielaniem odpowiedzi, nawet jeśli jest gotowa. Rozmówca przynajmniej ma wrażenie, że rozważamy różne opcje, a przy okazji spowalnia to tok rozmowy i ją uspakaja. Niestety niewiele wiem o opowiadaniu historii, czy sztuce wysławiania się, a przynajmniej o tym jeszcze nie myślałem. Wiem, że sam mam tutaj braki, co dostrzegam dopiero odkąd zacząłem kręcić filmiki na YT. Miałem kiedyś z tego zajęcia, ale nie traktowałem ich zbyt… Czytaj więcej »
[Edit: Dzięki! Poprawione. – Ł.K.]
Ską taka wiedza o nim?
Szukałem książek biografi lecz nie znalazłem.
Źródło jest podane pod tekstem.
Wszystko fajnie ale jednak- jeśli coś jest białe to mówię, że jest białe; jeśli jest czarne to mówię, że jest czarne. Prosto- tak jest tak, nie jest nie. Dlaczego kiedy coś jest białe miałbym mówić ,, sądzę, że/ wydaje mi się/ przypuszczam itp. to jest białe”. Jeśli jest się czegoś pewien to po co się silić na nie wiadomo co?! Jeśli zaś się na czymś nie znam to się nie wymądrzam w tej dziedzinie, a jak z czymś się pomylę to się nie obrażam jak ktoś mnie jasno i klarownie wyprostuje, bez zbędnego lelum polelum. Przecież dżentelmen to twardy facet,… Czytaj więcej »
„Dlaczego kiedy coś jest białe miałbym mówić »sądzę, że/ wydaje mi się/ przypuszczam itp. to jest białe«”
Odpowiadając na pytanie nie powinno się tak mówić, dlatego, że nawet na takim przykładzie nie możemy mieć pewności. Zarówno czerń jak i biel mają wiele odcieni i nawet wtedy twierdzenie bez wątpliwości, że to jest bezwzględna czerń wyłącznie na podstawie własnych zmysłów jest w mojej ocenie oznaka pychy.
Co więcej nawet po sprawdzeniu tego próbnikiem kolorów nie możemy mieć absolutnej pewności, bo nasze narzedzia wszak moga być wadliwe. Dlatego włąsnie zawsze nalezy pamiętać o pokorze.
Świetny artykuł!
Genialny artykuł, jak zresztą wszystkie tutaj bo od wczoraj przeczytałem ich z 20 🙂 Wielkie brawa dla autora bloga, w końcu znalazłem stronę dla siebie. Konkrety, bez bzdur, wartościowe i klarowne!
Serdecznie dziękuję! Czytania jest sporo. Proponuję rozbić sobie to na wiele dni 🙂
Nie wiem czy te zasady są trudne do wprowadzenia w życie, ale wydają się realne. Mnie dyskutowania nauczył profesor w technikum.
Owszem, nieraz zdarzało mi się dyskutować z szurami, na przykład kreacjonistach, czy wyzwawcami Wielkiej Lechii. To nieraz był taki poziom zaczadzenia bzdurami, że każda dyskusja była bez sensu, a poziom wyrzucanego przez takich osobników bełkotu doprowadzał do solidnego zdenerwowania.
Tym niemniej stosowałem nieraz zasady, o których Pan napisał, w przypadkach ludzi jeszcze się wahających, niedouczonych, ale jeszcze nie oszołomów. Wtedy pomagało
I jeszcze małe sprostowanie: Jezus to nie postać historyczna, choćby nie wiem jak chcieć 🙂 Nie mówi o nim żaden z historyków tamtych czasów, co jest dość dziwne jak na postać, która leczy, przemienia wodę wino oraz chodzi po wodzie…
Myli się Pan, szanowny panie Przemysławie. Historyczność Jezusa potwierdza kilku rzymskich i żydowskich historyków i pisarzy Jego czasów – choćby wspomnieć takich jak Flawiusz, Pliniusz, Lukian, Swetoniusz czy Tacyt. Nietrudno znaleźć w tym temacie rzetelne informacje. Pozdrawiam serdecznie.